Как выглядеть убедительным в глазах потребителей, используя социальные медиа? Роберт Чалдини (Robert Cialdini) в своей книге «Influence» («Психология влияния») описывает 6 элементов эффективного убеждения. Вот как с успехом применять их в работе с аудиторией социальных сетей.
1. Старейший фокус ? «Взаимный обмен»
Этот приём строится на том, что если вы окажете кому-то услугу, а потом сами попросите о чём-нибудь, ? этот человек в большинстве случаев с готовностью придёт вам на помощь.
Например, хостинговая компания бесплатно предоставляет вам 2 Гб на своём сервере. Взамен она просит вас рассказать о сервисе друзьям, за что даёт вам ещё 250 Мб. Или на другом сайте вы бесплатно скачали электронную книжку, и вам предложили подписаться на рассылку публикаций в блоге или новости сообщества в Facebook. «Теперь, когда у вас есть книга ? не откажите в любезности зафолловить нас в Твиттере!» ? это и есть взаимный обмен.
2. Социальное доверие
Принимая какие-либо решения, мы часто оглядываемся на других. Это называется социальное доверие. Вот на что обращают внимание пользователи социальных медиа:
? Количество подписчиков или фолловеров. «Ого, этого блогера читает столько народу? Пожалуй, надо и мне почитать!»
? Отзывы. Если вы видите, что на книгу оставлено больше 500 рецензий, и её оценивают в среднем на четыре «звёздочки», вы скорее купите эту книгу, чем ту, которая не получила ни одного отзыва.
? Комментарии. Сотни комментариев к публикации в блоге означают, что это очень хорошая (или очень спорная) публикация. Тем интереснее узнать, в чём же там дело.
? Количество «лайков», ретвитов или перепостов. Какая заметка «Вконтакте» скорее привлечёт ваше внимание: которая собрала 50 кликов «Мне нравится», или 1200?
3. Используйте благорасположение читателей. Мало кто заговаривает с незнакомцами
Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять просьбы тех, кого знаем лично и кто нам нравится. Используйте это и в социальных сетях.
? Будьте позитивны и привлекательны. Общайтесь с людьми так, как будто вы не в Google+, а на коктейльной вечеринке.
? Дайте людям то, что им нужно. Например, если вы знаете, что кто-то ищет исследования по маркетингу в области мобильных приложений, а у вас есть некоторая информация ? поделитесь ею.
? Будьте вежливы. К сожалению, в Сети гораздо легче задеть человека, чем в реальной жизни. Если вы не можете сказать ничего 100%-приятного, лучше вообще промолчать.
? Будьте забавны. Если у вас есть чувство юмора, щеголяйте им онлайн без стеснения. Люди любят посмеяться, особенно на рабочие темы.
4. Авторитет. Почему вас должны слушать?
Повысить авторитет вам поможет поддержание отношений с известными брендами. Например, если какая-нибудь из ваших публикаций была размещена в популярном печатном или онлайн-издании, расскажите об этом своим френдам и подписчикам в социальных сетях.
Если вы издали книгу или построили успешную компанию, вас будут считать авторитетом. Разработали приложение? Да вы настоящий эксперт!
Выдвигайте свои исключительные достижения на первый план в социальных медиа, и вы будете ещё сильнее воздействовать на аудиторию. Здесь могут вполне пригодиться наши полезные советы по управлению «виртуальной репутацией».
5. Дефицит: «Это ваш последний шанс!»
Добавьте в свою работу в социальных медиа «принцип дефицита». Сообщите всем, что у вас ограниченное количество чего-либо полезного ? и это «что-то» тут же станет особенным для потребителей.
? Ограничьте своё время онлайн. Известный нью-йоркский блогер и управляющий партнёр «Formula Capital» Джеймс Алтачер (James Altucher) по четвергам проводит в Твиттере получасовые сессии «вопрос-ответ». За это время люди просто заваливают его вопросами, потому что знают, что в другое время он будет недоступен.
? Рассчитывайте время взаимодействия с пользователями. Например, определите наилучшие часы для общения с участниками сообщества в социальной сети. Ведь ваша свежая публикация не сможет оставаться в новостной ленте вечно, а увидеть его должно как можно больше посетителей и потенциальных клиентов.
? Назначайте крайний срок. Заставьте людей действовать быстро: сообщите, как долго будет доступно ваше коммерческое предложение (продукт, услуга, возможность поучаствовать в скидочной акции или др.)
6. Обязательность и последовательность. Не забирайте свои слова обратно!
На этом этапе всё вышеописанное соединяется воедино. Используя все способы в процессе коммуникации, постоянно требуйте от своих клиентов совершить небольшое и необременительное встречное действие. Например, до того, как пользователь сможет скачать электронную книгу, попросите его поделиться ссылкой с друзьями, а после закачки ещё раз напомните ему о данном обязательстве.
Мягко навязывайте эти небольшие условия. Большинству людей не нравится их собственное непостоянство. Если они что-либо обещали ? вероятнее всего, они это сделают, особенно если ваша просьба легко выполнима.
Чтобы достичь успеха в жизни и в бизнесе, часто приходится просить о помощи. Но сначала вы должны убедить людей выполнить вашу просьбу. Социальные медиа позволяют делать это, предоставляя вам богатый инструментарий взаимодействия и убеждения, которые работают и в жизни, и в Сети.
По мотивам публикации: «6 Ways to Be More Persuasive With Social Media» (англ.)
