Увеличить продажи в сфере B2B
Опубликовано: 30.10.2017
Практически в каждом виде бизнеса практикуются несколько видов работы с конкретными группами клиентов. Обычные потребители, которые покупают для себя, а также покупатели – юридические лица, то есть тоже представители бизнеса. Если в вашем бизнесе существует данная категория потребителей (покупателей), то необходимо проработать тактику общения с ними вместе со своим отделом продаж. Обязательно изучите особенности работы с бизнес-клиентами, все нюансы и тонкости.
Напомним, что B2B-продажи являются формой бизнеса, когда предприятие, все его структуры и подразделения, продают товар или услугу для других предприятий, компаний и фирм, которые также, в свою очередь, торгуют своими товарами или услугами на рынке.
Чем отличаются B2B-продажи
Все участники B2B-продаж одновременно продают и покупают. Именно поэтому отношения «продавец-покупатель» (потребитель-продавец») испытывают некоторый перекос в сторону личностных решений в пользу предприятия, иногда они наносят вред этому самому предприятию. В чем проявляется несоответствие: продажи осуществляет компания, покупки компания, деньги и в том и в другом случае платит компания, но на самом деле решение о покупке и продаже принимает одно лицо, то есть наемный работник. В этой ситуации возникают проблемы, которые называются «откаты». Это сумма денег, которую тайно вручают лицу, принимающему решение о покупке или продаже, чтобы он заключил договор с конкретным партнером. Есть и другие приоритеты, которые влияют на решение ключевой фигуры компании. Это знакомства, дружеские отношения, удобство при общении, личностные амбиции, пристрастия и многое другое. Главное в откатах, не важно, какого они типа, финансового или личностного, это преследование своих интересов, а не интересов предприятия.
Мероприятия по увеличению продаж в B2B
Продажи b2b. Часть 9. Как увеличить сумму контракта. Cross sell в продажах b2b