Девять отличий B2B от B2C маркетинга
Опубликовано: 01.11.2017
Основные принципы маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров одинаковы. Нас всех учили четырем Пи: product, price, place, promotion.
Эти основополагающие принципы применимы как для потребительских товаров, так и для бизнеса, однако есть существенные отличия, которые меняют наше представление о маркетинге товаров для бизнеса. Основные принципы маркетинга товаров для бизнеса и потребительских товаров одинаковы. Нас всех учили четырем Пи, конечно не тем пи, которые заглушают некоторые исконно русские слова не телевидении и в некоторых рекламных роликах, а первые буквы от английских слов product, price, place, promotion (продукт, цена, размещение и продвижение). Конечно, я не собираюсь подрывать основы маркетинга и говорить, что теперь все это нужно забыть, конечно же нет. Это основополагающие принципы применимы как для потребительских товаров, так и для бизнеса, однако есть существенные отличия, которые меняют наше представление о маркетинге товаров для бизнеса.
Олег Брагинский. ТРАБЛШУТИНГ 29. Эффективный маркетинг
Как-то я разговаривал с менеджером по продажам, который хотел со мной работать. Я и раньше понимал, какая огромная пропасть лежит между продавцами (или как их сейчас язвительно называют «продажники», вообще-то мне не нравится это слово, но об этом как-нибудь в следующий раз) потребительских товаров, которые стоят в торговых залах и продавцами дорогого оборудования или не менее дорогого программного обеспечения, проводящими демонстрацию перед руководством предприятия. Да, я понимал различия и раньше, но просто убедился в этом еще раз.
Пропасть огромна, и на дне ее кипит и пузырится лава. Продавец, несколько лет проработавший на потребительском рынке, не понимает как себя нужно вести с руководителем предприятия, который интересуется нашим продуктом. Это не рядовой покупатель, который зашел в отдел электронных безделушек и может купить, просто потому, что ему что-то приглянулось. Бизнесмены покупают то, что им нужно для бизнеса. С простым потребителем вы можете играть в игры по «вешанию лапши» на его или ее уши, используя психологические приемы, позволяющие продать здесь и сейчас, подписать нужные бумаги, получить деньги и быстро смыться, пока он не одумался, оставив покупателя один на один с товаром, который тому по большому счету и не нужен. В бизнесе все несколько иначе. И так, девять отличий B2B от B2C маркетинга*.