Как использовать Ваш сайт, чтобы получать клиентов в режиме оффлайн и в офис

Как Вы используете сеть для клиентов, с которыми видитесь с глазу на глаз?

Этот вопрос я задавал много раз, и это растущая часть мира онлайн маркетинга.

Подумайте о своем покупательском поведении. Купили ли бы Вы машину прямо сейчас, ничего не исследуя о компании онлайн? Или даже телевизор?

Сеть дает нам возможность делать более продуманные покупки

Все больше и больше сделок происходят онлайн, кроме того много исследований и выборов происходят онлайн, даже если актуальная покупка все еще требует контакта с продавцом продавца.

Обычно Вы бы, прежде всего, обратились к Вашим друзьям или коллегам, а если бы никаких рекомендаций от них не поступило, Вы бы обратились в Google.

Мы ищем доверенного советчика, и если нам будет не к кому обратиться, мы появляемся в Интернете. Особенно, когда ставки высоки.

Как бы Вы отнеслись к такой финансовой компании, специализирующейся в финансовом планировании, как Pareto Lawrence? Компания хотела знать, как бы она могла улучшить свой сайт для того, чтобы получить больше людей для посещения бесплатных открытых встреч в своих офисах оффлайн. Вот мой совет… 

Как делаются покупки

Цикл продаж и процесс принятия решения о покупке

Когда целью является рынок, эти процессы проходят несколько фаз:

  1. Изначально компания должна найти варианты либо то единственное решение, которое могло бы на них сработать. Традиционная реклама все еще очень эффективна и позволяет людям знать, что продукт находится в продаже, даже если мы в течение большого количества времени запоминаем смешные рекламы, а не то, что они рекламируют. Узнаваемость бренда может внести различие между выбором одного продукта либо другого и это также может быть различие между выбором одного определенного поставщика услуг либо другого. «Я слышал об этих парнях» — просто удивительно, как эта мысль повышает эффективность продаж. Вы хотите побольше быть на виду, как по устным рекомендациям людей, так и онлайн. Гостевой постинг является эффективным способом представиться перед людьми, которые могли бы оставить ссылку на ваш ресурс и повысить Ваш естественный поисковый траффик. 
  2. Следующим является развивающийся интерес. Существует стадии «Расскажите мне больше». Если Вы посещали интернет-мероприятие и кто-то говорил Вам в ответ на то, что Вы делаете всего лишь: «Это хорошо», тогда Вы интерес не развили! Эта стадия называется «А что в этом интересного для меня?». В Вашем слогане, в Вашей информации «О компании» и контенте Вам необходимо постоянно знать, что Ваша аудитория будет задавать вопрос «И что?». И в ответ на него Вам будет необходимо представить реальные специфические выгоды.
  3. Осознанное решение должно возникнуть еще до самой сделки. Это можно сделать с помощью выбора из краткого списка потенциальных кандидатов. На данной стадии Ваши уникальные выгоды и преимущества оказывают ощутимый эффект. Ваше выгодное позиционирование против Ваших конкурентов вызывает желание воспользоваться вашими услугами вместо того, чтобы ничего не делать. Многие компании очень хорошо делают, когда предоставляют белые листы для записей и свои предложения, которые четко отличаются от составленных конкурентами, и говорят предполагаемым клиентам, как выбрать подходящую компанию для них, как сравнить выбор, и где различия могут быть решающими.
  4. И наконец, мы переходим к действию, и оно заключается в том, чтобы рассказать людям, какой их следующий шаг и как это работает. Прямо сейчас основной призыв к действию для открытой встречи припрятан в странице «О компании» и его легко можно пропустить.

Это традиционный цикл продаж, который срабатывает для всего, чего угодно, начиная от прямого обращения, заканчивая обменом информационными документами, и, безусловно, Вашим сайтом. 

При помощи контент маркетинга мы можем сделать данный процесс более успешным. На данной стадии я считаю, что Pareto Lawrence добьется максимальных результатов.  

Контент, вовлечение и процесс продаж

Разрешительный фактор

Что нам необходимо добавить, это «разрешительный» компонент. Поэтому, когда Вы привлекли клиента, Вам необходимо получить от него разрешение общаться с ним в будущем.

Посмотрите на домашнюю страницу Pareto Lawrence. Мы пропускаем разрешительный элемент – мы пропускаем что-то, что снова и снова приведет посетителя назад на сайт.

Когда мы смотрим на блог. Мы видим почтовый ящик, но блог не предоставляет убедительного аргумента к тому, чтобы начать действовать.

Что дает вам возможность получить разрешение на переписку?

У Вашего клиента будут следующие вопросы:

  1. Что у меня есть сейчас?
  2. Что у меня будет в будущем?
  3. Что мне следует делать?

Обычно это следует позиционировать как «супервыгодно» с точки зрения посетителя, но Вам также, возможно, захочется включить такие факторы, как, например, как частоту отправления сообщений или даже Вашу политику приватности, зависящую от рынка. (Я представляю, что мир финансов достаточно от этого отличается!).

Как Вы можете видеть, я на своем сайте выкладываю свой email непосредственно на домашней странице, большими и жирными буквами, и затем на различных местах на сайте. Я пользуюсь актуальной формой, а не кнопкой. Это означает, что я захватываю людей, которые готовы тогда, когда они готовы.  

Последующие мероприятия

Это не только сбор предпочтений и вынесение предложений:

  1. Ваш контент привлекает клиентов через рекомендации, поиск и продвижение.
  2. Еmail форма получает разрешение на переписку.
  3. Последующее согласование email предоставляет ценные шаги, советы и иной контент, создавая доверие и аргумент для Ваших услуг.

Часть построения аргумента для Вашей услуги будет заключаться во взаимодействии с аудиторией через email, а также в проведении бесплатных публичных вебинаров и Q&A. Это позволит Вам продемонстрировать экспертизу менее рисковым способом, а также позволит осмыслить, с кем Вы пересекаетесь. Просите людей поставить отзыв и поощряйте вопросы. Покажите, что Вы реальные люди, с которыми легко работать и имеете особые выгодные экспертные навыки, которыми можете поделиться.

От вовлечения до действия

Когда Вы создадите доверие и престиж, Вы сможете сделать предложение. Но очень важно то, как Вы его делаете.

Нет необходимости заставлять людей делать то, что Вы захотите. Делайте упор на том, что они получат.

Не говорите «посетите открытую встречу в наших офисах», а предлагайте «Если у Вас есть какие-то вопросы либо Вы хотите услышать больше о том, как сэкономить Ваши деньги либо расширить бизнес…».

Вы видите, как выглядит одна версия об обязанности клиентов прийти к Вам, и вторая, которая утверждает, что им это будет интересно. 

Помните: необходимость прийти в Ваш офис – это препятствие. Клиентам придется отпрашиваться с работы, тратить время на то, чтобы к Вам доехать, и они могут бояться приехать, потому, как им будут что-то навязывать. Чем больше доверия Вы сможете создать, сократив предполагаемые риски, облегчив процесс и показав действительную пользу от того, что люди найдут время и силы для Вашей встречи, тем больше людей Вы привлечете.

Вам, возможно, придется показывать предложение много раз, поэтому у Вас будет вариант поставить баннер прямо в каждом email и в  боковой колонке блога.

Покажите Вашу работу для доказательств, доверия и уместности

Одним из того, что достаточно хорошо делает Pareto Lawrence, является показ их коллекции конкретных примеров работ. Эти примеры работы и доказательства — реальный инструмент. Давайте ссылки на Ваши конкретные примеры в Вашем контенте, не ожидая, что люди просто заинтересуются и сами их найдут. Гордитесь теми, с кем Вы работаете, и результатами, которые Вы от этого получаете.

Непосредственно эта статья также является примером «демонстрации Вашей работы»: в ней я как делюсь советом, так и показываю, что я делаю для своих клиентов. Как Вы можете сделать то, что Вы делаете, видимым для читателей?

То, что Pareto Lawrence, однако, могло бы делать лучше, это показывать на сайте себя как реальную компанию, а не только демонстрировать сам сайт.

Ничем не примечательные шаблонные изображения против реальных людей

Не пользуйтесь ничем не примечательными шаблонными фотографиями, когда подходят реальные люди. Это касается информации о Вашей компании, а также конкретных дел. Логотипы и картинки, представляющие реальные компании, с которыми Вы сотрудничаете, а также Ваших коллег, гораздо более естественны, и таки образом, гораздо более убедительны. Подумайте об этом, если Вы хотите сделать эту информацию фальшивой, что будет легче? 

Помните: Вы хотите, чтобы люди приняли решение и посетили Вас!

Если честно, на странице «О компании» есть видео, которое показывает более человечную сторону, но Вам придется его поискать. А также есть фотография Рэя Бэста, сбоку, без объяснений. Кто он такой и почему Вы можете захотеть его знать?

Если Вы боритесь за комментарии, а некоторые темы не заслуживают того, чтобы быть прокомментированными публично, тогда Вы можете полностью их удалить. Пустота в местах для комментариев доказывает отрицательную социальную активность – это блог, равнозначный Симптому Пустого Ресторана. Это могла бы быть лучшая еда, когда-либо существовавшая в ресторане. Но Вы в него не зайдете, потому, как хотели бы знать, почему там не ест никто другой. 

Деление Вашими экспертными ресурсами

Наконец, один из лучших способов побудить людей действовать — получение фантастического количества ссылок. Двумя способами получить такие ссылки являются:

Узнаваемость сайта, непосредственное деление Вашими навыками

Интересная информация либо приобретенный опыт

Если Вы можете создавать справочники либо руководства, которые переходят от одного человека к другому, тогда больше людей услышат о Вас и узнают, какую работу Вы делаете. Поэтому я раздаю бесплатные книги. Сделайте так, чтобы людям было просто найти вашу домашнюю страницу и осуществить на ней какие-либо действия (в частности, социальное деление либо подписка по email формам!). Я знаю, что у Pareto Lawrence есть интересные материалы, но, кажется, доступ к ним ограничен и предоставляется только для участников сайта – сделайте его бесплатным. Или хотя бы некоторую его часть. Чем больше Вы дадите, тем больше Вы получите. 

Если Вы можете организовать какое-нибудь публичное выступление, показывайтесь на сетевых мероприятиях, давайте интервью, и тогда Вы улучшите Вашу видимость подходящим способом.

Соедините два элемента. И Вы получите эффект двух составляющих. Будьте предельно дружелюбны. А затем говорите, где можно получить больше.

Заключение

Развитие бизнеса, основанного на консультациях, в скором времени станет Вашим доверенным советником на рынке. Дело не только в том, чтобы стать видным Вашей аудитории в положительном и выгодном ключе. Вам следует показать себя и быть более полезными, чем кто-либо другой. 

Люди не просто узнают, что есть то, что Вы делаете для людей, или почему Вы лучше, чем другие, Вам необходимо это показать и доказать. Однако дело не только в том, чтобы сказать «Мы эксперты, мы шикарны». Создавайте контент, подходящий к идеям Вашего рынка, который решает проблемы и предоставляет отдельные идеи, которые они не могут где-либо еще получить, а также результаты, которыми можно пользоваться прямо сейчас.

Источник: http://www.chrisg.com