Продажи в сфере B2B
Опубликовано: 23.10.2017
А А А
Тренинг-путешествие по винодельням ФранцииОсобенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам
Продажи в сфере B2B практически всегда сопровождаются многоуровневой ценовой конкуренцией. При этом руководителю отдела продаж достаточно сложно удержать своих менеджеров от повсеместного использования скидок при ценовых торгах. Более того, при анализе работы отдела продаж во многих компаниях выясняется, что менеджеры готовы дать скидку сразу после того как озвучили цену.
Эффективные продажи в сфере B2B: тренинг как увеличить продажи в 2 раза
Такой сценарий очень часто приводит к тому, что компании работают на грани рентабельности. Менеджер забывает, что каждый раз, когда он предоставляет скидку, он отрезает от прибыли компании приличную часть. Продажи в сфере B2B требует несколько иной, более профессиональной модели.
Если мы будем анализировать наших потенциальных клиентов с точки зрения ключевых факторов, на которые они опираются при принятии решения, то ситуация предстанет вот такой:
Клиенты, которых действительно интересует самая низкая цена.
Клиенты, которые анализируют множество параметров и стараются достичь наилучшего показателя цена/качество.
Клиенты, для которых качество значительно важнее получения самой низкой цены.
Клиенты, которых интересует скорость решения свой проблемы (которые нацелены на поиск достаточного качества и средней цены при минимальных сроках поставки или реализации проекта).
Клиенты, для которых на первый план выходит надежность (прежде всего компании, с которой они работают, продуктов, услуг).
Таким образом мы видим, что поиск самой низкой цены является приоритетом только для первой группы. Но если менеджеры компании не проходили специальные переговорные тренинги и не научились с помощью экспертных вопросов определять, к какой группе на самом деле относится клиент, они будут совершать множество ошибок.