Продажи в сфере B2B

Опубликовано: 23.10.2017

видео Продажи в сфере B2B

Продажи B2B. 2 эффективных метода B2B продаж . Тренинг по продажам Максима Курбана

А А А

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции


Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

Продажи в сфере B2B практически всегда сопровождаются многоуровневой ценовой конкуренцией. При этом руководителю отдела продаж достаточно сложно удержать своих менеджеров от повсеместного использования скидок при ценовых торгах. Более того, при анализе работы отдела продаж во многих компаниях выясняется, что менеджеры готовы дать скидку сразу после того как озвучили цену.


Эффективные продажи в сфере B2B: тренинг как увеличить продажи в 2 раза

Такой сценарий очень часто приводит к тому, что компании работают на грани рентабельности. Менеджер   забывает, что каждый раз, когда он предоставляет скидку, он отрезает от прибыли компании приличную часть. Продажи в сфере B2B требует несколько иной, более профессиональной модели.

Если мы будем анализировать наших потенциальных клиентов с точки зрения ключевых факторов, на которые они опираются при принятии решения, то ситуация предстанет вот такой:

Клиенты, которых действительно интересует самая низкая цена.

Клиенты, которые анализируют множество параметров и стараются достичь наилучшего показателя цена/качество.

Клиенты, для которых качество значительно важнее получения самой низкой цены.

Клиенты, которых интересует скорость решения свой проблемы (которые нацелены на поиск достаточного качества и средней цены при минимальных сроках поставки или реализации проекта).

Клиенты, для которых на первый план выходит надежность (прежде всего компании, с которой они работают, продуктов, услуг).

 Таким образом мы видим, что поиск самой низкой цены является приоритетом только для первой группы. Но если менеджеры компании не проходили специальные переговорные тренинги и не научились с помощью экспертных вопросов определять, к какой группе на самом деле относится клиент, они будут совершать множество ошибок.

Новости

Как сбалансировать юзабилити и дизайн при создании сайта — User House
Красота или уродство в веб-дизайне всегда связаны с восприятием конкретного человека. То, что для одного «красиво», может быть «ужасным» для другого и наоборот. Но как же так получается, что многие популярные

Чем лучше юзабилити сайта – тем больше лояльных клиентов
Хотите понять, как посетители воспринимают сайт? Это очень просто. Представьте, что вы говорите по телефону с директором, и в это время вам звонит кто-то из родственников, а у вас еще работы на четыре

Знакомство с юзабилити-тестированием сайта. // webknowledge.ru
Перевод статьи:   An Introduction To Website Usability Testing. Автор:   Thomas Churm. При создании нового сайта необходимо учитывать множество факторов. Для того чтобы у посетителей возникло

Специалист по web-usability – боец невидимого фронта
Ярослав Перевалов Что такое usability engineering? Часто ли вы, бродя по Сети, обращаете внимание на то, насколько качественно структурирована информация на сайте и насколько удобно устроена навигация?

Гид по UX исследованиям для начинающих
В индустрии, в основе которой лежит использование людьми наших продуктов, услуг и приложений, исследования просто необходимы. Мы задаем вопросы. Мы делаем пометки. Мы стараемся узнать все, что возможно,

25 советов как улучшить юзабилити (usability) вашего сайта. | Блог об интернет деятельности и трудовых буднях Максима Вячеславовича
Доброго времени суток, дорогие друзья! Сегодня мы поговорим с вами о такой важной вещи как U sability (юзабилити) сайта , о том, как улучшить данный фактор, зная его основные принципы и правила.

Что такое юзабилити и зачем оно нужно
Юзабилити включает простоту, удобство в пользовании, тестирование, проведение аудита проекта. Юзабилити сайтов, интернет-магазинов — это неотъемлимая часть выгодного ведения бизнеса. Задача юзабилити

Юзабилити тестирование сайта турагентства
«Когда информации много и она дешева, дорогим становится внимание». James Gleick Представим сайт, владелец которого считает его достаточно хорошим, удобным и привлекательным. Он размещает рекламные объявления

Юзабилити
Юзабилити (от англ. слова «usability» – практичность, простота использования) – это весьма распространенное ныне понятие объединяет максимальное удобство использования сайта и полезность информации, на

5 шагов для успешного юзабилити-тестирования приложения
Представьте: вы придумали и разработали мобильное приложение с приятным, на ваш взгляд, дизайном, удобным функционалом, полезными опциями, выпустили релиз продукта, но… Несмотря на мощную маркетинговую

Карта
rss