Алексей Колик
Опубликовано: 30.10.2017
Данная статья предназначена для специалистов по продажам, которые продают товары или услуги корпоративным клиентам (организациям). К корпоративным клиентам относятся промышленные предприятия, строительные организации, фабрики, научные и учебные заведения и т.д. Изложенный в статье опыт основан на примере изменений проведенных в одной из компаний (автор в данном случае выполнял функции внешнего консультанта по повышению эффективности службы продаж). Актуальность затронутой темы связана с возрождением и развитием промышленности, строительства, науки, культуры в России. Структура экономики России характеризуется высоким уровнем развития промышленной продукции, в стране большое количество компаний работает в секторе B 2B . Нет сомнений в том, что в ближайшей перспективе специалисты по продажам из сектора B 2B будут значительно востребованы на рынке труда.
Алексей Колик
Компания, о которой пойдет речь, выпускает продукцию для оснащения электротехнической продукцией строящихся или уже существующих объектов недвижимости. Поэтому продукция в первую очередь продается трем типам корпоративных клиентов. Это:
1. Подрядчики, специализирующиеся на данном типе работ.
AIIM13 - Alex Colic, Senior Manager, TD Bank
2. Организации, которые владеют объектами недвижимости.
3. Региональные дилеры.
Основные проблемы сбыта продукции возникли у службы продаж с первыми двумя типами клиентов. Развитие дилерской сети шло более успешно. На первом этапе сотрудничества с нашим клиентом была проведена диагностика (аудит) работы службы продаж. Она и выявила основные факторы, ставшие причинами возникших трудностей. Выявленные факторы можно разделить на три группы: факторы роста самой компании, факторы производства и факторы организации продаж. Для нас важно рассмотреть именно факторы организации продаж. Их влияние на успешность сбыта достаточно существенно, и позитивные изменения были просто необходимы.