Особенности рынка B2B в России
Опубликовано: 31.10.2017
21 Мар 2012 | Рубрики: B2B , Маркетинг
Российский бизнес – явление специфическое. А российский рынок B2B – так и вовсе феноменальное: обманы, откаты, отсутствие отраслевых СМИ и приличных источников аналитической информации.
Начну с простого – с откатов. Складывается ощущение, что в сегменте B2B этот черный метод привлечения клиентов применяется поголовно. Что поражает: говорят на эту тему так, как будто это нечто самой собой разумеющееся – как, например, завтракать по утрам.
В разных компаниях «откатывают» по-разному. Распространены два способа:
Максим Горбачёв. ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ДИСТРИБУЦИИ 4. Анализ регионов для входа
Некий процент от суммы сделки Собственная наценка «откатчика», львиная доля которой попадает ему в карман
Если говорить про процент, то он может варьироваться от 2-5% (норма для проектировочных организаций) до 20% (столько просят самые зажравшиеся архитекторы) и, подозреваю, и выше. Минимальная планка у архитекторов, например, 10%. При этом свою «десятину» они требуют независимо от размера скидки для клиента.
Немного об обманах
Думаю, что обманы практикуются очень разнообразные – в зависимости от вида бизнеса. Очень распространенные – подделка документов (например, сертификатов соответствия) и продажа одних товарных позиций под видом других. При этом одно не исключает другое.
В торговле сталью, например, сплошь и рядом продают сталь меньшей толщины под видом большей (в документах, естественно, указывается липовая толщина). Понятно, что это потом негативно сказывается на том виде продукции, который из нее изготавливается. Например, в старом фонде Петербурга крыши традиционно покрываются жестью (тонкой сталью). Если ее толщина меньше необходимой, срок ее службы значительно сокращается.